Asahi Business Consulting|朝日ビジネスコンサルティング

朝日ビジネスコンサルティング 福岡・九州を中心にサービスを提供するコンサルティング会社です

Asahi Business Consulting|朝日ビジネスコンサルティング

朝日ビジネスコンサルティング 福岡・九州を中心にサービスを提供するコンサルティング会社です

neta.8/家業から企業へ

マーケティング

 「価値の多様化」「勝ち組・負け組」が語られ始めたのは10年以上前になるのでしょうか。あるクライアント企業はその頃から、「マーケティング」に取り組んできました。宣伝部や営業部がマーケティング部に組織改革したこともあるようです。しかし、一般的にもマーケティングとはどんな活動か、実際には曖昧であるという経営者は少なくありません。

「マーケティング」の定義

 多くの経営者に「マーケティング」について尋ねると、販売促進であるとか広告・宣伝であると考える方が多いようです。しかし、言葉を入れ替えて考えた場合、販売促進や広告・宣伝などがマーケティングかといえば、それだけではないと答えます。マーケティングについて、米国経営学者のフィリップ・コトラーは「交換を通じて、ニーズと欲求を充足させることを目指す人間活動である」と定義づけをしています。「ニーズと欲求を充足させる」といったニュアンスですが、「顧客」が求めている状態(ニーズ)を満たす(欲求)ための機能を提供できる機会をつくることを意味していると考えます。そういった意味では販売促進や広告はその活動の一部ではありますが、そのものではないという経営者の感覚も間違ってはいません。

2つの「マーケティング」

 現在、マーケティングの捉え方として大きく2つのタイプがあるようです。1つ目は、顧客指向で「売れるもの」が何であるか、市場の需要はどこにあるかなどを調査し、事業戦略に結びつけようというものです。2つ目は、顧客と取引を行うための信頼関係を築き、その関係の中でニーズにあった商品(機能)の提供(開発)を行う活動です。前者は、大量生産が成立する市場に製造メーカーなどが採用したマーケティング手法でかつてのアメリカ型と見ることができます。後者は、契約取引を主体とした多品種少量生産の受注生産やサービス業などが顧客に行っている、従来の日本の営業スタイルに近く、商人的な役割を強く残すタイプです。両者とも「ニーズと欲求を充足させる」顧客指向に立っていることには共通しますが、企業が一方通行的に情報を吸い上げて戦略に生かす前者のマーケティングには「営業マン」の活動は見えてきません。

「マーケティング」のあり方

 「2つのタイプのマーケティング、どちらが良いのか」を議論されることがあります。実際には、対象とする市場と顧客に合わせて両方の要素がバランスよく組み合わせる必要があります。しかし、アンケートなどによる市場の需要調査(前者)などは費用もかかり、専門的な技術が必要で、なかなか自力で効果的な調査を行うことは難しいのが現状です。近年の流れの中で、中小企業でもシステムのIT化を行いPOSなどの販売実績データやabc分析で調査を行うことが多くなりましたが、この方法でマーケティングを進めるには注意が必要です。そのデータは市場や顧客の「購買行動」の記録であり、需要そのものではありません。さらにコトラーの定義する「人間活動」のエッセンスを加えるためには、直接市場と顧客に接している営業や販売の「勘所」が必要になると考えます。私はここ数年、市場の状況についてはベテラン営業担当者の経験に基づく「勘」に強く耳を傾けることにしています。以前から、時間をかけて市場データ分析した結果が、ひとりの営業マンの勘と一致したことを数多く経験しているからです。勘ピューターによるマーケティングエッセンスはとても重要です。優秀な勘ピューターは、無意識に市場と顧客の「ニーズと欲求」の流れをつかんでいます。
【ネタの情報源】 フィリップ・コトラー「マーケティング・エッセンシャルズ」東海大学出版会 / 石井淳蔵・島口充耀編「営業の本質」有斐閣

このページの先頭へ戻る

朝日ビジネスコンサルティング株式会社 〒812-0011 福岡市博多区博多駅前 2-2-1 福岡センタービル 5F TEL 092-436-4141 FAX 092-436-4143

Copyright © 2005-2017 Asahi Business Consulting Co., Ltd. All rights reserved.