Asahi Business Consulting|朝日ビジネスコンサルティング

朝日ビジネスコンサルティング 福岡・九州を中心にサービスを提供するコンサルティング会社です

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業務改善.1

在庫削減

 「売上が上がらない!」。ここ数年、売上高が一向に上がらない。  製造から販売までを手がけるR社の岩本社長は焦っていた。R社は、ここ数年、売上高の低迷から資金もひっぱくし、経営状況が厳しくなっていた。岩本社長は、売り上げが上がらない状況に焦りを感じ、このままでは半年後には資金がショートするという現実に怯えていた。売り上げさえ伸びれば現状を打破できるという考えで、営業社員に対し「売り上げ目標が達成されるまで営業を繰り返せ!」という指示を日々繰り返していた。
 この状況を打破したい!岩元社長は、数カ月前に、ある講演会で講師を務めていたコンサルタントの山上を思い出し、連絡を取った。「一度、お会いし、現状の営業活動を見直して欲しい。」
 山上と会った岩元社長は、現状の経営状況、売り上げが上がらないこと、営業社員の活動について一通りの話をし、営業活動の改善に手を貸してもらえないかとの相談をした。山上は言った。「御社の状況から考えると、営業プロセスも重要ですが、まず現在抱えている在庫を減らすことから始めるべきでしょう。」
 岩元社長はハッとした。「売り上げが上がればすべてが解決する」と考えていた岩元社長は、製造現場では、売れる、売れないに関わらず販売予算に対しての製造を行っていたのである。売り上げが低迷する中、在庫は高い水準で推移していた。在庫管理という概念は理解をしているが、どのように管理し、在庫削減を行っていくのかの具体策がなかったからである。
 山上はさらに続けた。「在庫を管理し、削減することで当面のキャッシュフローを確保すべきです。と、同時に営業社員から販売上での製品に対する顧客の反応を集約しましょう。売り上げが確保できないという原因を考える場合、2つのことが考えられる。営業社員のスキル上の課題も1つだが、それよりも重要なことが製品の特徴と顧客のニーズがマッチしているかということ。顧客のニーズは変化する。これを製造に活かすことが出来ているのか?このポイントを探り、在庫削減と同時に、製品開発に力を入れるべきです。」
 岩元社長は、すぐに山上とのプロジェクトを立ち上げた。在庫削減を行うために、まず、在庫を金額で把握するのではなく、アイテム毎の数量での管理を行い、その情報を全社で共有した。次に、営業状況で製造計画を組み直すプロセスを強化した。こうすることで、基準とした在庫数量をいつも保てるようにした。こうして在庫意識を上げることで、在庫の圧縮を図れたのである。また、営業社員と製造社員が共同で、製品改良の会議を重ねた。他社動向、顧客のトレンド、製造技術について。製造と販売という機能を持つという強みを発揮できずにいたR社の強みを強化したのである。
 当時を思い出し、岩元社長はこう話す。「当時は売上を如何に上げるかを考えていた。間違いとは思わない。しかし、あの時点では、キャッシュを確保し、売り上げを上げやすい顧客が求める製品作りを行うという山上さんの指示が適切であった。だからこそ、今がある。これからも製造と販売という機能を有する強さを発揮できるよう、改善し続けますよ。」
(登場する人物・団体はすべて架空のものです)

文/朝日ビジネスコンサルティング・古川 武史
takefumi.furukawa@asahibc.co.jp

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