Asahi Business Consulting|朝日ビジネスコンサルティング

朝日ビジネスコンサルティング 福岡・九州を中心にサービスを提供するコンサルティング会社です

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業務改善.5

営業プロセス改革

 商品販売を行うO社社長・南は焦っていた。O社は、5年前まで売り上げも順調に伸ばし九州各県に営業所を立ち上げてきたのであるが、ここ数年の売り上げは下降線をたどっていた。一方で、競合他社の売り上げは、元気印の企業も存在している。
 売り上げが減少し始めた4年前、営業所の売り上げが伸びないのは評価や報酬制度が社員のモチベーションを上げる制度になっていないと判断をし、人事コンサルタントを導入し、1年をかけて新人事制度を構築したが、結果が現れない。
 「人事制度も成果主義へ変更した。競合他社と比較し、商品も遜色ない。決して、営業パーソンの意識が低いわけでもない。しかし、営業数字は上がらない。どうしたらいい…?」。この問いかけを、ここ数年、何度となく自分自身に繰り返すだけであった。そんな中、ある会議の席上でコンサルタントの山上に出会ったのである。
 「山上さんは、売り上げを上げることが出来ますか?」、南社長は、何気なく、そんな言葉を山上に投げかけた。山上からは意外な言葉が返ってきた。「売り上げが上がらないのではないですよ。売り方が間違っているのです。どんな商品も、他社に売れて自社で売れないということはない。売れない理由は、売り方に問題があるのですよ」
 この言葉が、南の頭から離れない。南は翌日、山上の名刺を見ながら思い切って連絡を取ることにした。「昨日、お会いをした南ですが、今からお会いできませんか?」
 その日の夜、南社長は、O社のこれまでの業績推移、商品分析などを持って山上を訪ねた。また、人事制度や営業パーソンのヒアリング内容も持って、具体的に何をしなければならないのかを相談した。数種の資料の説明を受け、山上は言った。
 「やるべきことは、営業プロセスの整備ではないでしょうか。売り上げを上げるための準備の段階で、明らかに営業パーソン個人のスキルに頼っている。スキルが競合他社と比較して、高い場合はその状況でも問題はないが、競合他社のスキルが上がってくると売り上げが確保できなくなる。今の時代に求められる営業体制は組織での営業。個人のスキルを会社のナレッジとして共有し高めていく組織。それが出来てこそ活きる人事制度ですよ」
 南はこの言葉に賭けた。売り上げの低迷している営業所の一つをモデル営業所とし、山上の力を借りて営業プロセス改革に取り組むことにした。
 山上は営業プロセスを明確にした。計画の部分で行う作業や調査項目の洗い出し(P)、実行の部分では具体的な営業スキル項目の洗い出しと習得するための研修プログラムの設定(D)、モニタリングに関しては、結果指標とプロセス指標の定義(C)、営業所長会議の報告事項、検討事項の定義、運営ノウハウ(A)と、具体的かつ明確にしていった。非常に基本的ではあるが、営業パーソン個々に持っていたぼんやりとした営業プロセス(P-D-C-Aサイクル)をすっきりとさせ、どのように各プロセスを回していくのかをモデル営業所の所員と一緒に組み立て、実行していったのである。この効果はすぐに現れた。営業所の数値だけでなく、各営業パーソンの顔も生き生きとし、勢いが戻ったのである。
 南社長は言う。「数値を上げろ、と言っているだけでは自己満足にすぎない。何をどのように、いつまでに実行し、それをどうやって評価し次に生かすか。当たり前だが、出来ていない会社は多い」
(登場する人物・団体はすべて架空のものです)

文/朝日ビジネスコンサルティング・古川 武史
takefumi.furukawa@asahibc.co.jp

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